Portugal Start-Up: Como gerar mais Leads

terça-feira, 15 de novembro de 2016

Como gerar mais Leads

No Marketing Digital, um dos principais objetivos é claro a geração de leads e levar estas leads a fechar negócio com a tua empresa.
O tratamento da lead começa na primeira etapa do funil de vendas (ler o artigo sobre o funil de vendas). A Lead é gerada no momento em que o cliente tem interesse suficiente no teu produto ou serviço para "oferecer" o seu contato, nome e email (e eventualmente outras informações de contato). É neste momento que a lead é gerada e a partir deve ser tratada como ouro.

Gerar leads é importante


Segundo a estatística disponível, apenas 3% das pessoas procura comprar determinado produto no imediato. 7% das pessoas anda apenas a sondar o mercado e tem algum interesse e o restante tem um interesse reduzido ou nulo. 
No entanto temos que nos dirigir a todo este público de forma a aumentar a percentagem de leads realmente interessadas e dispostas a pagar pelo seu produto. Para isso deve de tornar o mais atraente possível os contatos iniciais com o cliente lead e manter a atenção deste acesa, mostrando-lhe os fatores diferenciadores do teu produto/serviço.
Este interesse gerado inicialmente junto da lead deve de levá-la a fazer algo: preencher o formulário de contato a pedir mais informações, subscrever à emailing list ou até mesmo comprar o produto online. 
É nestes pontos que entra a questão do funil de vendas - o processo de levar o visitante a lead e a lead a cliente pagador - e a forma como um bom software de CRM o pode ajudar neste processo.

Quando se geram leads é também muito importante ter em conta o Custo de Aquisição do Cliente.

Ferramentas para gerar leads


Vamos então às principais ferramentas para gerar leads. Algumas foram já abordadas no Artigo Como Aumentar as suas Vendas Online mas vamos aprofundar alguns pontos.

Leia também

Gerar leads com Landing Pages

As Landing Pages tem precisamento o propósito de criar leads diretas, facilitando ao máximo o preenchimento dos dados (ex. nome, email e telefone) da lead (potencial cliente). Landing Page traduzido à letra signfica página de aterragem mas basicamente é uma página (uma só página) que explica de forma apelativa o produto e pede os contatos da lead. A empresa deverá depois tratar este contato com o CRM e deverá tratá-lo muito bem pois estas leads já mostraram interesse pelo seu produto.

Há algumas técnicas a ter para maximizar o potencial das landing pages e cuidados a ter. Estas páginas costuma ter um bounce rate elevado e por isso não devem estar no mesmo domínio do seu site de forma a não penalizar o SEO. Aprofundamos mais adiante este tema.
Deve também haver um bom marketing - especialmente web marketing - a direcionar tráfego para a landing page de forma a aumentar a captação de leads.

conversao leads

Como gerar leads com as Redes Sociais


As redes sociais têm tido e continuam a ter, um crescimento brutal. Entre as 4 maiores redes sociais - Facebook, Linkedin, Twitter, e Instagram, contam-se cerca de 2 biliões de utilizadores. Como vamos chegar a estes utilizadores e gerar leads?

Facebook
O Facebook tem mais de um bilião de utilizadores. É possível fazer alguma publicidade "grátis" criando a fan page do seu negócio (o que cria maior proximidade com quem "fez like" na página) e publicar em grupos do Facebook. No entanto o ideal, e de forma a ter a máquina oleada e otimizada, é fazer publicidade paga no Facebook. Existem várias formas: publicidade para aumentar os likes da sua fan page, publicidade que direciona para o seu site ou landing page, publicidade para artigos e o melhor é que a publicidade no Facebook pode ser altamente segmentada.
Os anúncios no Facebook devem ser totalmente direcionados para a conversão em alguma coisa: um like, criar viralidade, ou a captação da lead. 

O Facebook permite ainda fazer Remarketing que consiste em alcançar pessoas que já passaram pelo seu site. Estas pessoas já passaram pelo seu site e não realizaram uma compra. No entanto se voltarem a ter contato com o mesmo podem tornar-se leads.
Há ainda a ferramenta de Lead Ads do Facebook onde o facebook permite que o utilizador preencha de imediato um formulário com alguns cliques o que facilita em muito a geração de leads


Linkedin
O Linkedin é a maior rede social profissional e B2B. No Linkedin além de ser possível fazer publicidade paga e bem segmentada, é possível publicar em grupos e publicar no seu mural o que pode ter algum alcance interessante.

Instagram
O Instagram já ultrapassou a barreira dos 500 milhões de utilizadores em 2016. É uma rede social que vive muito da imagem e da fotografia e pode gerar muita viralidade. 53% dos utilizadores são mulheres, e o público é jovem - 67% dos 18 aos 34 anos. 

Para criar viralidade no Instagram e "follows" na sua página é importante colocar boas fotos ou vídeos, contar uma boa história e usar as hashtags de forma inteligente.
Quanto à publicidade paga, diria que fazer anúncios no Instagram é uma das formas mais atrativas de publicitar nas redes sociais: é extremamente barato, custando muitas vezes 1 cêntimo CPC. Com um grande alcance, os anúncios do Instagram devem levar o utilizador a um call to action que o torne em lead. 

Não esquecer que uma vez que a maioria dos utilizadores do Instagram consulta o Instagram no telemóvel, o anúncio deve direcionar para um site ou para uma Langing Page que seja responsiva e compatível com mobile.

Twitter
Pessoalmente não sou grande fan do Twitter pois penso que em Portugal pelo menos não alcançou a massa crítica suficiente para publicitar por essa via. No entanto sempre pode ser mais uma ferramenta para atrair tráfego para o teu site. Estatísticas recentes dizem que 35% dos utilizadores do Twitter partilha algo diariamente o que pode ser bom para divulgação. 


Email Marketing e Newsletters


Para fazer email marketing temos que ter uma lista de emails. Se temos uma lista de emails estas não são já leads? Depende. Se comprar uma lista de emails segmentada ou aproveitar uma lista de emails construída por si mas que era utilizada para outro produto, provavelmente estamos a falar de pessoas ainda não tiveram qualquer contato com o seu negócio/produtos. 
O Email Marketing funciona. As taxas de aberturas de email e taxas de conversão podem ser reduzidas mas funciona! É uma questão de fazer as contas e ter uma lista de emails grande. Imagine-se o seguinte exemplo: numa lista de 2000 emails, 20% das pessoas abrem o email, i.e. 400 pessoas. Dos 400 emails abertos, 10% clica no link que vai para o site ou para a landing page, i.e. 40 pessoas. Destas 40 pessoas 10% compra o produto, i.e. 4 vendas.

É importante claro ter o email marketing muito automatizado. Para tal, deve usar ferramentas como o Mailchimp e um software de CRM que permita a integração do email marketing como o Base CRM que ajuda em muito a tratar das leads geradas.

Quando realizas campanhas de email marketing e envias newsletter deves ter sempre em atenção que estas não se devem tornar em spam: envia no máximo um email por semana (pelo menos é esta a minha opinião). Isso diminui a probabilidade das pessoas marcarem os teus emails como spam. Não queiras que as leads geradas se tornem em hate leads.

Leia também:

Gerar Leads com vídeos no Youtube


Atualmente o youtube pode ser um excelente fonte de tráfego para o seu site ou landing page para gerar leads: além do Youtube indexar bem no Google, é possível criar vídeos publicitários ou vídeos que atrai o interesse das pessoas e ajuda a crar leads.

Se vende por exemplo por exemplo skates online, ter um vídeo com alguns skaters a fazer manobras com os skates da sua loja e com um link para o site, pode ser altamente gerador de tráfego qualificado para uma compra ou para gerar lead. Com vídeos que demosntram o produto ou que mostram o que mostram as vantagens do mesmo, aumenta em 85% as intenções de compra por parte da lead (pelo menos é o que a estatística diz).

Por outro lado  pode criar um vídeo para fazer publicidade paga no Youtube. Também pode ser segmentada o preço por clique CPC é interessante.
A acrescer a isso, parte destes vídeos podem ser inseridos no seu site ou blog de forma a enriquecer os conteúdos e levar o utilizador a tornar-se lead. É ganhar-ganhar.

Gerar Leads através de um Blog


Seja associado ao mesmo site onde vende o seu produto ou serviço ou em separado, um blog é uma excelente forma de gerar tráfego orgânico e consequentemente mais leads que podem converter em negócio.
Como disse Bill Gates, "O conteúdo é Rei" e este conteúdo pode gerar tráfego grátis para o seu negócio. 

Segundo estatísticas disponíveis, a existência de um blog pode aumentar até 87% a geração de leads. Interessante é que um blog com bom conteúdo e com SEO gera tráfego de forma passiva, i.e. depois de ter bons conteúdos o tráfego flui de forma natural e orgância. 

Para captar leads através do blog em si, existem várias formas:
  • Formulários de contato
  • Formulário de captação de email (para depois trabalhar com o email marketing)
  • CTA's: Calls to Action - onde apela à ação do utilizador, seja o registo, compra, etc
  • Links internos ou links para produtos: imagine, tem o produto ou serviço xpto, fale sobre esse produto. Se vende skates online, crie vários artigos no seu blog a falar das características dos skates, a falar de curiosidades sobres skates, fale sobre os melhores skaters do mundo, faça o top 10 dos melhores skate-parks, enfim, conteúdo que interesse ao seu público, que o atraia e que faça este público tornar-se lead e depois cliente. 

Que estratégias utilizasno teu negócio para gerar leads? Partilha connosco!

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