Portugal Start-Up: Como usar o Funil de Vendas para aumentar as vendas

segunda-feira, 14 de novembro de 2016

Como usar o Funil de Vendas para aumentar as vendas

Na maioria dos negócios mas especialmente nos negócios online, existem várias fases no ciclo de vendas ao cliente.
Vamos agora falar-lhe de tudo sobre o funil de vendas e da forma como o pode usar para melhorar o relacionamento com os seus clientes e aumentar o volume de vendas do seu negócio.

O que é o Funil de Vendas


Ao conjunto de etapas desde que o cliente tem o primeiro contato com a sua empresa/website até que realize uma compra com dinheiro, chamamos de Funil de Vendas.
O Funil de Vendas deve estar bem definido e deve de ter procedimentos que levem o cliente a comprar o produto. O funil de vendas deve ser trabalhado com marketing e deve maximizar a probabilidade da venda acontecer.

O funil de vendas deve ser adaptado às etapas que o cliente passa desde que se dá o seu primeiro contato com a emrpesa à venda realizar-se. No entanto existem algumas etapas do funil de vendas que são comuns à maioria dos negócios

Etapas do funil de vendas


Atrair o cliente
Primeiro contato com o cliente que pode acontecer através de ferramentas de marketing, A primeira etapa do funil de vendas acontece quando o potencial cliente toma conhecimento da empresa ou do seu produto através de alguma ferramenta de marketing como publicidade Adwords, Afiliados, Redes Sociais, Posts em Blogs ou até por encontrar o seu site organicamente nos motores de busca.
O conteúdo que o potencial cliente encontra deve de o levar ao segundo passo do funil de vendas.



Converter
Depois do cliente tomar conhecimento sobre os seus produtos ou serviços, é importante reter o interesse do mesmo captando algo dele que permita fechar a venda ou fazer o follow-up. Em alguns funis de vendas mais simples em lojas online, esta etapa pode ser a última sendo a conversão a venda final ao cliente. No entanto, em muitos casos pode ser necessário "trabalhar" mais a lead de forma a fechar a venda. É assim importante captar o contato do cliente através de formulários de contatos, captar o email do cliente, ou algum calll to action que leve o cliente para a proxima fase do funil de vendas como "compre já".

Fechar
Se o cliente passou a esta fase do funil de vendas é porque tem interesse no seu produto ou serviço. No entanto pode ainda estar indeciso, pode estar a sondar o mercado e a comparar a concorrência ou querer saber informações adicionais sobre o produto. É aqui que tem que reunir as ferramentas necessárias para fechar o negócio, i.e. para fazer o cliente decidir comprar o seu produto. Nesta fase do funil de vendas deve usar ferramentas como o CRM, emails de vendas, contato telefónico ou até reuniões presenciais ou demosntrações do produto ao cliente.
Existem ferramentas de CRM como é o caso do BASE CRM que são extremamente simples de usar e permitem trabalhar o contato dos clientes de forma a maximizar a probabilidade da venda. Clica na imagem abaixo para saber mais sobre o BASE.


Base

O BASE CRM é um excelente exemplo de software de CRM que permite criar funis de vendas mas que abordaremos num artigo em separado de forma a profundar o tema.

Leia também: os 3 melhores Softwares de CRM

Fidelizar
Um cliente que comprou uma vez, pode comprar mais vezes. O cliente que não comprou agora, pode comprar daqui a 3 meses. Guardar as leads e estimá-las pode valer ouro para o seu negócio online e é aí que entra a última etapa do funil de vendas. Usar um software de CRM vai ajudar nesta etapa: crie tarefas para fazer follow-up aos seus contatos. Às leads a quem conseguiu realizar uma venda, agende o envio de um email com novos produtos passado x tempo. Às leads que não fecharam negócio, faça follow-up passadas algumas semanas por email ou por telefone dependendo do produto que vende.
Envie também para estes contatos uma newsletter mas nunca se esqueça que não deve ser invasivo.

Já que vai ter custos a gerar mais leads, e custos como o Custo de Aquisição do Cliente que deve sempre calcular, estime sempre as suas leads de forma a aumentar o seu valor ao longo do tempo, o Valor de Tempo de Vida do Cliente.

Leia também Como Aumentar as suas Vendas Online

Porque ter um Funil de Vendas


O Funil de Vendas é como que um manual de procedimentos para maximizar as vendas do seu negócio. O funil de vendas é assim um conjunto de etapas e respetivos procedimentos que devem levar a lead a tornar-se um cliente, comprando o seu produto.
Se tiver estas etapas perfeitamente identificadas e com procedimentos, o processo de vendas é mais automatizado, mais escalável, sujeito a deixar escapar menos clientes e menor subjetividade no tratamento dos clientes.
Se criar um bom funil de vendas com um bom software de CRM como é o BASE, é certo que irá aumentar a probabilidade de fechar mais negócios.

Aumente a eficiência das suas vendas com o funil

Mesmo em negócios mais tradicionais como por exemplo uma loja de pronto a vestir na rua, pode criar e melhorar as vendas com o funil de vendas. No caso de um negócio de rua tradicional, crie um cartão cliente e/ou ficha de cliente, solicite os dados ao cliente como o nome, data de nascimento, telefone e email e trabalhe estas fichas de cliente com o CRM.
Captando os contatos dos clientes ou potenciais clientes num negócio tradicional pode trabalhar o funil de vendas com algumas ferramentas de marketing: envie emails aos clientes com novos produtos, envie em datas especiais uma SMS oferecendo descontos (por exemplo desconto especial pelo aniversário do cliente ou uma mensagem a notificar de pré-saldos para clientes) e faça o cliente sentir-se especial.

Faça sempre Follow-up

Fazer Follow-up no funil de vendas é a arte de manter o cliente ou potencial cliente atento ao seu negócio e maximizar a conversão do "pré-interesse" do cliente em vendas. É manter o relacionamento do cliente com o seu negócio ou marca e mantê-la na cabeça do cliente.
Porque é que grandes marcas continuam a fazer publicidade apesar de já serem líderes de mercado? É para manter a sua marca sempre presenta na cabeça do consumir. Acredito que 99,99% da população conhece a Coca-Cola mas ainda assim a marca continua a fazer publicidade (e muita) para que no momento da compra o cliente se decida sempre pela sua marca e não pela Pepsi.

Meça o desempenho do seu funil de vendas

Outra vantagem de ter um funil de vendas bem definido é poder criar métricas que medem o seu desempenho e a partir daí melhorar os procedimentos do funil de vendas. Algumas ferramentas de CRM como é o caso do BASE permitem criar estas métricas. Está a perder muitos clientes na fase de "fechar"? O que se passa? Terá que rever o preço do seu produto? Ou o contato com o cliente não foi realizado da melhor forma? Terá que rever a informação prestada ao cliente de forma a mostrar melhor os pontos fortes do seu produto?

Meça as taxas de conversão em cada etapa do funil de vendas e analise estas taxas de forma a tomar ações para melhorar os resultados das vendas.

Integrar o Funil de Vendas no marketing


A certo ponto, tendo já uma boa amostra de vários contatos e leads que passaram pelo seu funil de vendas, chegará a algumas conclusões relativamente a métricas de conversão de vendas e isso é extremamente importante para orçamentar por exemplo o seu marketing.

Utilizemos o seguinte exemplo: a loja online Gadgets e Cia, sabe que por cada 100 euros que investe em webmarketing, o seu site recebe 1000 visitas. Através do funil de vendas sabe que 10% das visitas ao site se tornam leads e que por sua vez, 10% das leads se tornaram clientes comprando algum produto. Conclui assim que para ter 10 clientes tem que gastar 100 euros.
Estando este valor de investimento em marketing de acordo com as margens que a empresa tem nos seus produtos, ela pode decidir escalar o negócio aumentando o investimento em marketing: investindo 200 euros terá 20 clientes, investindo 300 euros terá 30 clientes, por aí fora. Além disso se melhorar o follow-up pode melhorar este rácios e tornar o marketing mais eficiente através do funil de vendas.

Tendo o funil de vendas bem definido com os respetivos prodecimentos e ações e tendo a noção das suas métricas, tudo o que precisa é alimentar este funil. A partir daqui, tudo o que precisa para escalar o seu negócio, aumentar as vendas e fazer mais dinheiro é abrir a torneira do marketing.

Leia também Como Aumentar as suas Vendas Online

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