Portugal Start-Up: Como deve o Consultor Imobiliário lidar com Objeções

segunda-feira, 3 de julho de 2017

Como deve o Consultor Imobiliário lidar com Objeções

Bem decidimos fazer uma lista de objeções e o respetivo argumentário de como ultrapassar essas objeções.
Os clientes proprietários têm os mais variados motivos, uns mais racionais e outros menos, para não quererem trabalhar com consultores imobiliários ou agências imobiliárias.
Uma das principais chaves do sucesso no mercado imobiliário é ultrapassar essas objeções para entrar na casa do cliente e angariar o imóvel.

Fizemos assim a compilação das 30 principais objeções no mercado imobiliário para o consultor imobiliário angariar imóveis.

Ultrapassar objeções no imobiliário


1. Vamos vender nós próprios, sem imobiliárias!
a. Entendo o que diz, mas deixe-me colocar-lhe a seguinte questão: Se me contractar, eu posso fazer todo o trabalho de Marketing, dar a promoção e exposição que a sua casa necessita para se vender, promoção nos vários sitios especializados na internet, promoção junto dos consultores da nossa rede e das redes concorrentes, open-houses, distribuição de folhetos. Fazer todo este trabalho para si, parece-lhe bem?

2. Temos um amigo / familiar numa imobiliária!
a. Fantástico. Posso dizer-lhe porque essa situação o deve preocupar? Se alguma coisa correr mal, perde uma venda e mais importante perde um amigo.

3. Muitas outras imobiliárias já ligaram e agradeço que não voltem a ligar!
a. Entendo-o perfeitamente e posso resolver-lhe o problema. Gostaria de uma solução rápida? Não atenda o seu telefone e retire os seus dados dos anúncios, deixe-me fazer isso por si. Parece-lhe bem?

4. Por esse preço, vendo-a eu próprio, directamente!
a. Entendo o que diz, mas deixe-me colocar-lhe uma questão, este preço ó o melhor preço tendo em conta o nosso trabalho de Marketing e de exposição junto dos nossos parceiros e de todos as outras formas de promoção, se as retirar, será muita sorte se conseguir vender por 10% abaixo desse valor, não lhe parece?



5. Prometi vender através do agente anterior!
a. Respeito isso. Eu também valorizo uma boa relação com os meus antigos clientes. Mas, se existir uma vantagem em trabalhar comigo e com a Remax, posso indicar-lhe? Então vamo-nos encontrar por 20m e permita-me que lhe mostre as vantagens de trabalhar com a Remax. Podemos marcar para hoje ou para amanhã?

6. Por que razão devemos escolhê-lo a si?
a. Essa é uma boa questão. 2 Boas razões: Pessoas como o Senhor (a) escolhem-me como o seu agente: 1- Eu dou uma exposição superior à sua casa no mercado e junto de um maior número de potenciais clientes, comparativamente à concorrência. 2 – A nossa capacidade para negociar a melhor oferta de compra da sua casa. Que outra coisa é importante para si ao contratar um profissional?

7. Queremos falar com outras agências!
a. Eu respeito essa sua decisão, mas deixe-me colocar-lhe uma questão, O que lhe impede de contratar-me hoje e não se encontrar com outros agentes? (…fees ou exclusividade…) Então estaria satisfeito em beneficiar do nosso marketing e da exposição que faremos da sua casa, mas a sua dúvida é com os nossos fees? ( com a exclusividade?) ….tratar de acordo com a objecção identificada

8. Não nos comprometemos só com um agente!
a. Essa é exactamente a razão por que deve contratar comigo desde já. Comigo terá acesso a toda a rede da Remax, pois assim que chegar ao escritório vou anunciar aos 80 colegas da agência e a mais 600 das restantes assim como a cerca de 1500 agentes de outras redes imobiliárias. O que significa que ao contratar comigo, tem, acesso ao maior número possível de agentes. Parece-lhe bem?

9. Não quero assinar um contrato de exclusividade!
a. Entendo o que me diz, mas deixe-me perguntar-lhe, especificamente com o que é que se sente inconfortável, é com o tempo do contrato, com preço, com meu plano de marketing ou é porque existe um comprador que conhece que talvez possa comprar a sua casa?...se for um comprador…indicar que poderemos incluir uma exclusão por um determinado tempo para vender a esse potencial comprador.

10. Não quero vender nos próximos 3-6 meses!
a. Entendo o que me diz, mas deixe-me perguntar-lhe, se eu encontrar um comprador que quer uma casa como a vossa, querem que eu a mostre? E se esse cliente concordar com o preço de venda, estarão dispostos a vender? Então nesse caso devemos assinar um acordo e permitir que eu trabalhe o bastante para encontrar esse comprador para vós. Parece-lhe bem?


13. O seu plano de marketing é igual ao de todos os outros agentes!
a. Entendo o que diz e parece que tem ouvido outros bons agentes, mas o que faz de mim diferente são 3 coisas: 1 – Eu ouvirei e comunicarei efectivamente consigo, retirando-lhe todo o stress da venda. 2 – Vou promover a sua casa passivamente através de todos os sites da internet e agressivamente junto de todos os agentes e potenciais compradores. 3 – Vou negociar duramente em seu benefício para gerar o mais alto valor de mercado possível. Parece-lhe bem? Existe mais alguma coisa que pretenda do agente que escolher? Então ponha-me a trabalhar e assine o contrato.

14. Vamos vender quando os preços subirem!
a. Entendo o que me diz, mas deixe-me perguntar-lhe, qual é a sua razão original para vender a casa? Está disposto a vender mais tarde por um preço inferior, tendo em conta que o mercado está a baixar? Não lhe parece que será melhor vender quanto antes? Então vamos assinar o contrato e trabalhar desde já.

15. Queremos uma exclusão no contrato de mediação!
a. Excelente, diga-me o nome do seu amigo ( ou parente…ou vizinho) e eu faço uma exclusão no contracto.

16. Queremos encontrar uma outra casa antes de colocar a nossa no mercado.
a. Entendo o que diz, mas deixe-me apresentar-lhe 2 opções. Uma, se encontrar uma casa nova para si e da qual gosta muito, terá que esperar até que a sua esteja vendida. O mais provável é perder essa oportunidade. Outra, colocamos desde já a sua casa no mercado, eu vou promove-la activamente e em simultâneo vamos procurando uma casa nova para si e assim encontramos ma solução conjunta para si.

17. Estamos próximos de vender nós próprios.
a. Fantástico, então tem bastantes interessados na sua casa. Já recebeu alguma proposta?...posso dizer-lhe porque razão o facto de ter visitas e não ter ofertas deverá fazê-lo sentir-se nervoso. 2 razões: primeiro está a permitir que estranhos entrem na sua casa sem um agente que o represente e que qualifique essas pessoas no sentido de saber se são apenas curiosos ou compradores autênticos. Segunda, se já tem interessados imagine quando eu começar a promover e a divulgar a sua casa para um grupo muito maior de potenciais compradores, pois quanto maior for o número de clientes potenciais maior hipótese temos de obter propostas de compra. Por isso deixe-me promover a sua casa e encontrar o comprador com a melhor proposta. Isto faz sentido para si?

18. Será que pode reduzir a sua comissão, outras agências já o fizeram?
a. Eu entendo o que me diz, mas deixe-me dizer-lhe por que razão deverá ficar nervoso com esse facto, pois se as agências já cortaram com a sua própria comissão, imagine o que farão quando receberam uma proposta muito baixa pela sua casa? Vão pedir-lhe que aceite a proposta em vez de trabalhar para conseguir um melhor preço para si. Isto faz sentido? Contratando-me eu vou promover, vender e negociar o mais alto preço possível, por isso eu cobro esta comissão. Parece-lhe bem?

19. Necessito de tempo para pensar e ligo-lhe dentro de uns dias.
a. Ouço o que me diz, mas deixe-me perguntar-lhe, sobre o que especificamente necessita de pensar? (para se saber qual é exactamente a objecção real, e agir em conformidade) se o cliente quer mesmo só uns dias para pensar, então…Vamos assinar o contracto agora mas com a data de… e assim terá tempo para pensar.
20. Posso sempre descer o preço mais tarde, quando tiver uma proposta.
a. Tem razão e isso é verdade, mas deixe-me dizer-lhe por que razão essa estratégia fará com que venda ainda por um preço mais baixo do que o possível. Todas as estatísticas provam que quando uma casa está pelo preço correcto e se usa um bom plano de marketing, como o que lhe descrevi, a casa vende-se pelo melhor preço possível. Pelo contrário se o preço estiver desajustado, o mercado dirá “Vamos esperar e ver quando baixam o preço”…e quando baixar o preço, o mercado já mudou e vão querer continuar a “esperar para ver”, ou fazer ofertas muito baixas, concorda? Por outro lado quanto mais tempo a sua casa estiver no mercado com o preço errado, mais tempo levará para ser vendida. Isto faz sentido para si? O meu conselho é colocar o preço justo desde o princípio e assim obtermos desde já várias propostas e conseguir o melhor preço para si.

21. Estamos a aguardar que o mercado volte a subir para então vendermos a casa.
a. Entendo o que me refere, mas diga-me, qual é a sua motivação em vender a casa? Prefere vender desde já a sua casa a um cliente que pague de imediato ou esperar para mais tarde vender por um preço maior, mas igualmente vir a comprar uma outra casa por um preço maior também?

22. Vamos vender quando terminarmos alguns trabalhos de renovação
a. É uma boa ideia. Mas deixe-me ver a sua casa, pois posso ajudar a poupar muito dinheiro, dizendo-lhes o que necessita de ser feito e o que não necessita, com base no que os compradores desejam e esperam encontrar numa casa hoje em dia. Parece-lhe bem? A ideia é conhecer a casa e recomendar se deverá ser vendida tal como está ou com algumas obras feitas que lhe indicamos.

23. Pare de ligar. Só quero vender a partir do próximo ano
a. Entendo o que me diz, mas hoje só estou a ligar aos meus clientes para lhes dar algumas informações actualizadas sobre o mercado. O mercado imobiliário está sempre em alteração, ou os preços sobem, mantêm-se ou baixam e por isso quero mantê-los informados, pelo que lhe posso apresentar um novo estudo de mercado….

24. Não pago comissão de X%
- Só cobro se eu vender… “trabalho de graça”…
- É importante justificar o valor dos nossos 5% (todo o processo de preparação, promoção, gestão comercial e fecho de negócio) e isso deve ser dito logo de início…
- A partilha (2,5% / 2,5%)…
- 3% (comissão que outras agências cobram) de nada (o que fazem de promoção) é nada…
- Focar o tempo/disponibilidade que o cliente terá para de dedicar ao processo VS atividade profissional…

25. Não dou exclusivo
- Focar a importância que é para o cliente, ter o máximo de opções possíveis…qualquer agente, Remax ou outra imobiliária, pode ter o comprador para a casa…
- Trabalhar em exclusivo é ter um único interlocutor…máxima responsabilização por parte do agente KW Ábaco…
- Perceber o que o cliente entende por “exclusivo”… e explicar…(por vezes aquilo que eles consideram ser não é a realidade…)
- O proprietário é o único que pode vender o imóvel… é ele que decide, aceita ou não a proposta ou as propostas apresentadas… conotar-lhe importância no processo…
- No regime em exclusivo o foco é o proprietário/cliente vendedor, no regime em aberto o foco é o comprador…

26.  Só assino contrato por 2 meses
- Perguntar há quanto tempo tem à venda…“o tempo é importante para si, já percebi!”
- Se vender rápido é importante, então vamos trabalhar em conjunto, pensar num plano de atividade para vender no prazo que pretende…

26. Já falei com outros colegas da imobiliária
- “Porque não assinou o contrato com nenhum dos meus colegas…?”
- “O quer procura num consultor imobiliário…?”

27. Já dei a angariação a outra agência imobiliária
- “Ah sim…Qual a agência?... E o colega? (fazer o despiste para saber se é mesmo verdade…)
- Falar da Ábaco, das suas valências…procedimentos, acções que as outras agências imobiliárias não têm…

28. Tenho um amigo que trabalha noutra consultora imobiliária
- “Qual a Imobiliária onde o seu amigo trabalha?... Lisboa (zona da angariação) vs Cascais (loja do consultor)… Um consultor que trabalha a zona da angariação tem maior probabilidade de conhecer o mercado local do que um que não conhece/trabalha a zona…

29. Só assino se vender a casa no espaço de um mês
- “É importante para si o prazo de venda do imóvel?...”
- “Se a rapidez na venda é uma prioridade para si, é bom para mim, pois saberei como direcionar a comunicação/promoção do seu imóvel… vamos fazer acontecer…”

30. Eu assino mas a minha esposa/marido não
- “ A sua mulher sabe que o senhor quer vender a casa…’”
- “Ela também é proprietária’”
- “Porque razão não quer a sua esposa vender a casa…?”
- “Compreendo…posso ajudá-lo nesse processo mas preciso que me ajude também!”

1 comentário:

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