Portugal Start-Up: Como marcar reunião com FSBO - Scripts

segunda-feira, 3 de julho de 2017

Como marcar reunião com FSBO - Scripts

Parte 1: Como marcar reunião com FSBO - Argumentação e Scripts


Os FSBO que significa For Sale By Owner - são proprietários de imóveis que estão a tentar vender as suas casas pelos proprios meios. Normalmente pessoas com pouca experiência tentam vender o seu imóvel sozinhas mas muitas vezes sem sucesso e acabam por recorrer a um consultor imobiliário.
Como Consultor Imobiliário pode tentar adiantar-se à necessidade do cliente e tentar angariar numa fase mais inicial possível o imóvel.
É preciso ter alguma sensibilidade pois a maioria dos proprietários FSBO são bombardeados todos os dias com chamadas de consultores imobiliários.


Script 1- Agendar uma reunião
Bom dia, estou a ligar por causa de um apartamento que está em venda na Rua xpto.
O meu nome é ___, eu sou consultor imobiliário da REMAX, estou a falar com o Sr.___ ? O sr.___ é o proprietário do apartamento que está à venda na rua ---
Muito bem, Sr. ___, é possível visitar o imóvel amanhã por volta das 18h ou dar-lhe-ia mais jeito às 19h?
Muito bem. Fica então combinada a visita ao seu apartamento no dia ---, pelas xxxhoras. P.f. recorde-me a morada….
Sr. __- obrigada pela sua disponibilidade
Recordo que o meu nome é ___ e sou consultor da Veijas.
Estarei no seu apart. Pontualmente ás x horas.

Script 2 - Iniciar um relacionamento
(Introdução igual)
Sr. ___, eu gostaria, se fosse possível, de saber algumas informações sobre a casa que tem á venda. Estamos a falar de um apart. T__, com área de …, e o sr. Está a pedir …’ tem garagem, elevador, de que ano é o prédio…
A seu apartamento parece-me óptimo. Se eu lhe quisesse enviar “dicas de como Vender” ou “o meu dossier de serviços” ou “o meu cartão de visita” ou “um estudo de mercado da zona”, posso enviar-lhe para a morada do imóvel ou prefere outra morada?
Fantástico. Vou-lhe então enviar para a morada indicada. Posso entrar em contacto consigo nos próximos dias?
Obrigada pela sua simpatia. Recordo-lhe que o meu nome é--- e sou consultor da Imovirtual.

Script 3
Bom dia! Estou a ligar por causa da casa que está para venda. Estou a falar com o dono? Daqui fala ___, posso-lhe perguntar o seu nome?... (usar o nome)
Olá Sr. Fernandes, eu estou a ligar-lhe da Century21 porque temos uma lista de clientes compradores que procuram casa nesta zona e gostava de perceber se a sua casa poderia servir a algum deles. O Sr. Fernandes importava-se de me falar um pouco sobre a sua casa?...
Parece-me muito interessante. Porque é que está a vender? Claro compreendo perfeitamente. Sr. Fernandes deixe-me perguntar-lhe, está a trabalhar com outras agências?... E já teve alguma oferta concreta?... Quanto tempo é que pensa esperar até mudar a sua estratégia?...
Sr. Fernandes se a sua casa se adequasse a um dos nossos compradores o Sr. Ponderaria recorrer à nossa ajuda na venda?
Sr. Fernandes há 3 razões principais para uma casa não se vender nos dias de hoje:
- Não está angariada nas agências mais procuradas pelos compradores...
- Não está a ser convenientemente promovida no mercado.
- O imóvel não está bem apresentado (preço incluído)
Qual destas razões pode estar a impedir a sua casa de se vender?...

Script 4
Olá, daqui fala (nome) da Predial. Gostaria de falar com o proprietário da casa.
(Nome), como especialista deste local, um dos meus objetivos consiste em conhecer todas as casas à venda aqui em (cidade). Importa-se de me descrever o seu imóvel? (Tente sondar mais informações...)
Muito bem! Parece uma ótima casa... Porque decidiu pô-la à venda?
Quando for vendida, para onde se vai mudar?
Porque é que escolheu essa zona?
Quando é tem de ir para lá?
Tem algum profissional que o ajude na procura de casa nova?
Portanto, tem de vender esta casa primeiro para ir para a nova casa?
Falou com algum agente antes de colocar a sua casa no mercado?
Como é que definiu o seu valor de venda?
Sabe, com tantas casas no mercado hoje em dia, o que está a fazer de diferente para promover a sua? E como estão a correr as coisas?
Se houvesse uma vantagem em recorrer aos meus serviços para vender a sua casa, pensaria nisso?
Encontremo-nos apenas por 20 minutos, para que lhe possa mostrar como consegui ajudar tantas pessoas em situações como a sua. Estou disponível esta tarde, ou prefere amanhã?
(Se não lhe marcarem uma reunião, solicite de imediato uma visita preliminar – de 15 a 20 minutos, conhece a casa e verifica se a pode adequar aos seus compradores!)

Espero que estes Scripts sejam úteis e que ajudem um pouco mais a angariar imóveis para a tua carteira de consultor imobiliário.

Se queres ler mais scripts para FSBO e saber mais dicas sobre o mercado imobiliário, clica aqui: IMOBILIÁRIO.

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